Phân phối BĐS nghỉ dưỡng: Cuộc chơi dễ hụt hơi!

Sức hút hoa hồng cao
Trong khoảng 2 năm trở lại đây, thị trường bất động sản (BĐS) nghỉ dưỡng Đà Nẵng, Nha Trang, Phú Quốc đặc biệt sôi động, hút một lượng nhà đầu tư rất lớn từ Hà Nội, Tp.HCM và khách hàng Việt kiều.

Chính sự sôi động của thị trường đã kéo một số đơn vị phân phối nhanh chân tham gia phân phối phân khúc này và nhanh chiếm lĩnh thị phần, xây dựng được đội ngũ bán BĐS nghỉ dưỡng chuyên nghiệp.

Đến nay, bên cạnh Phú Quốc, Đà Nẵng, những nhà phát triển BĐS nghỉ dưỡng đã mở rộng đầu tư đến nhiều địa phương khác trên cả nước. Nguồn cung lớn và nhu cầu cũng được dự báo gia tăng đã thu hút nhiều đơn vị phân phối mới tham gia cuộc chơi.

Ông Phạm Thanh Hưng, Phó chủ tịch HĐQT Cengroup nhận định, BĐS nghỉ dưỡng hiện nay đang có sức hút lớn với các đơn vị phân phối mới, vì tỷ lệ hoa hồng cao hơn hẳn bán BĐS để ở thông thường. Song, ông Hưng cũng đưa ra cảnh báo rằng, việc bán BĐS nghỉ dưỡng không hề đơn giản. Nhu cầu mua BĐS nghỉ dưỡng không phải nhu cầu bức thiết đối với khách hàng, vì vậy các khách hàng đều có quá trình tìm hiểu rất kỹ. Do đó, việc tư vấn bán sản phẩm đòi hỏi phải có nhiều kỹ năng, nhà môi giới phải có am hiểu nhiều hơn về vấn đề tài chính, cũng như sự hưởng thụ cuộc sống cao cấp của khách hàng, người dân.

Theo ông Hưng, do việc phân phối BĐS nghỉ dưỡng không đơn giản nên Cengroup tham gia phân phối BĐS nghỉ dưỡng khá muộn và đến nay, doanh nghiệp chỉ phân phối 2 dự án, chứ không mở rộng ra nhiều dự án.

Chỉ có các dự án BĐS nghỉ dưỡng của các chủ đầu tư uy tín
mới hút nhà đầu tư và dễ bán hàng

Đi đường dài không dễ
Ông Vũ Cương Quyết, Tổng giám đốc Công ty CP Dịch vụ địa ốc Đất Xanh miền Bắc chia sẻ, với mức hoa hồng từ 3-3,5% giá trị hợp đồng, BĐS nghỉ dưỡng đang là “miếng bánh béo bở”, thu hút các đơn vị phân phối tham gia thị trường. Nhưng các đơn vị phân phối muốn tham gia bán BĐS nghỉ dưỡng phải cân nhắc, vì đây là sản phẩm thật sự cao cấp nên khách mua hàng rất khó tính, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ, kinh nghiệm, có nhiều kiến thức liên quan đến lĩnh vực du lịch, tài chính, có kỹ năng thuyết phục và thật sự chuyên nghiệp.

Theo ông Quyết, không giống với các sản phẩm BĐS để ở thông thường, việc tìm kiếm khách hàng mua BĐS cao cấp cũng không đơn giản, mà phụ thuộc vào cả quá trình hoạt động, phục vụ khách hàng lâu dài trước đó của đơn vị phân phối. Đấy là chưa kể đến các chi phí bán hàng như vé máy bay, ăn nghỉ ở khách sạn, công tác phí, phí hỗ trợ khách hàng tham quan dự án, phí marketing, hội thảo,… Tất cả các chi phí này, đơn vị bán hàng phải bỏ tiền túi. Do đó, nếu không bán được sản phẩm thì đơn vị phân phối có thể thua lỗ, thậm chí phá sản.

Đại diện của Đất Xanh Miền Bắc đánh giá, khách hàng mua BĐS nghỉ dưỡng chủ yếu mua để đầu tư, vì vậy các khách hàng có xu hướng mua sản phẩm của các doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm, các dự án đã hoạt động tốt và có khả năng mang lại lợi tức lâu dài tốt nhất sau khi mua sản phẩm. Do vậy, việc phân phối sản phẩm của các đơn vị không được thị trường biết tới, không có uy tín sẽ rất rủi ro.

Có thể thấy rằng, dù là mảnh đất màu mỡ với tỷ lệ hoa hồng khá cao, nhưng việc khó khăn trong bán hàng và chi phí bán hàng quá lớn, những đơn vị phân phối BĐS nhỏ và yếu về tài chính khó có thể đi đường dài để thụ hưởng khoản hoa hồng khủng trong phân phối BĐS nghỉ dưỡng.

Share: